最近，有三家企业的经营动作，引起了大材研究的关注。

一是尚品宅配又推了个套餐，49800的全屋拎包套餐。

二是TATA木门周年庆拿下8万单，今年能晒出这种数量级的订单，很不容易，也很少见。

三是红星美凯龙今年上门回访1.9万多户顾客，地方总经理出动，这个还是有诚意的，比较接地气。

尚品宅配的全屋拎包套餐，49800元，涉及柜子、沙发、茶几、餐桌椅、主次卧的床+床垫，主线就是两房两厅全屋柜类+全屋家具套餐。

套餐突出高颜值、高品质的优势，主打“真全屋、不拼凑、专业配、高颜值、零增项”卖点，这是此前多个品牌的整家套餐所强调的。

在这个套餐里，值得注意的一点是，尚品宅配明确了“两房两厅”的场景概念，进一步锁定了客户群体。

其产品搭配则是围绕这种户型落地，包括：24平米全屋定制柜类+沙发2件（三人位+贵妃）+岩板茶几（1件）+岩板餐桌椅（5件）+主次卧床（2件）+主次卧床垫（2件）。

总的来讲，就是24㎡起的定制柜面积+12件配套家具，解决两房两厅的配齐问题。

柜子具体包括：主卧衣柜、次卧衣柜、鞋柜、餐边柜、电视柜、床头柜等六种。

风格有独特的考虑，设计方案分浅、中、深三种色系，整体是现代简约风，采用格尔布纹/玛尔布纹/杏叶橙三款平板门及柜身花色。

在细节点上，尚品宅配倒是有一些差异化，比如：

1）餐桌椅与茶几用的是岩板，目前在整家或拎包套餐里，不太多。

2）对板材也有强调，明确套餐选用ENF级无醛添加·抗菌防霉第二代康净板。这个板板里有又讲究，比如MDI胶、抗菌防霉涂层、德国雷诺丽特PP膜、夏特饰面、德国封边技术等，是目前定制家居行业里主流的做法。

3）拉手、五金、功能件等保证高品质，不以次充好。

4）考虑到安全隐患，采用了金属子母内嵌拉手、免拉手设计、按弹器搭配等做法。

在套餐设计师这件事情，尚品宅配有一个差异化的做法，就是公布了设计者是谁，官微里提到是尚品宅配设计研究院院长冯锦民之手，而且还给了一个头衔叫“定制魔法师”，全网20多万粉丝。

大材研究注意到，一些企业在推广套餐时，会强调自家的方案适合于某种户型，也可能强调性价比、整体搭配等，同时也会明确零增项、不设限等。

事实上，针对卖点的打造，目前已经比较同质化。后期就拼谁的营销能力强、谁的口碑好。

目前，力图满足全屋家具需求的套餐，已经满大街了，尚品宅配此前已有多种套餐，这次又单独发布一种，价值何在？其他企业是否也会这样做？

大材研究认为，无论是全屋拎包入住类的套餐，还是整家定制概念的套餐，有两种布局可能值得考虑：

一是重点打造明星爆款级套餐，往往是性价比非常高，用于撬动客流量。

二是形成套餐梯队，不同空间、不同产品组合、不同风格等，满足不同客户群体的需求，扩大客户层次的覆盖面。

无疑，在接下来的套餐竞争市场上，既会有非常成功的爆款套餐出现，同时会有更多企业推出梯队化的套餐产品，以增强套餐竞争优势。

TATA木门又晒出了一次非常有震撼效果的战报，23周年庆，一个月时间，拿下8万多单。

另外，TATA木门520的抖音话题，播放量超1270万，500多个账号参与视频创作，输出2400多个短视频。

就做法来看，各个城市的联合落地，非常关键，而工厂给出的支持力度较大，比如抖音直播，几位总裁上阵，陈数助阵，知名设计师青山周平分享。

在TA讲堂上，TATA公开了一些城市的情况，比如成都TATA，启动奋战720计划，意思是奋战720小时，已收1496单，收款1199万。其中做法颇有意思，比如：

1）向老客户上门送礼，从东北采购大米，分拣包装后送给老客户，据说成都全部老客户都收到。

2）再以小区团购为切入点，配套门店接待和爆破活动，创造单周破500单的成绩。

3）借助网络宣传，进行转发等。

再比如厦门市，284单，收款250.1万，以“坚持练兵、习惯养成、周周落地、重在执行”为主线，每天抓销售意向收集、每周抓销售培训练兵、每周做小型活动落地收单，具体有一些做法：

1）每天早上拉微信群，全体销售和店长进群，当晚12点前完成2个意向客户，并把微信截图发群，然后自动退群。没有完成，就会有负激励，当晚12点前兑现，过期则改为乐捐，少一个意向10元。

2）每天早上在钉钉群里进行照片签到打卡，给自己的打气。

3）抓大客户，报销售经理备案管理，建立大客户内部沟通群，不含业主，群内人员包括销售、设计师、设计经理、店长等，下单后把服务人员拉进群。

4）上门测量后，设计师要出图，设计方案发群里审核。下单前要在群里分享算款单、下单明细等，供审核。下单后半个月，服务人员公示生产进度。

5）客户迁新居后，销售人员和店长100%上门回访，带礼物，拍照发群。

此外，还有众多城市的做法，各有各的策略，核心是把客户服务到位。

在该场周年庆中，有一些加分细节：董事长纵瑞原写了一封致全国TATA家人的信；发布《我们》微电影等。

大材研究认为，即使在非常不理想的市场环境下，抓住一切可以利用的机会，发动一切可以激活的力量，依然可以创造奇迹。

TATA木门这次亮出的成果、各个城市付诸的众多努力，无疑给外界非常积极的信号，我们能做的事情依然有很多。

三是红星美凯龙今年加大了上门回访力度，据官微信息，2月到5月，已走到19355户顾客家里，其中，总经理已累计上门回访3700余次。

在回访中，有一套标准和流程，比如防疫准备；服务规范十要十不要；其中要求穿统一的工作服，进屋穿鞋套；过程要热情；耐心倾听；结束要道别。

回访人员须及时认真记录回访信息及顾客意见，填写《顾客上门回访反馈表》，记录回访感悟。

在上门回访的服务内容方面，涉及木家具保养、沙发保养、灶具清洁等，以及特殊顾客节日问候、家装顾客施工查验；筛选顾客群中社会的逆行者进行上门拜访，赠送物资等。

针对这种服务模式，大材研究曾经做了长期观察，在目前的大家居行业里，上门回访并可能提供家居维修、清洗、保养等服务的做法，已颇为普遍，超过20家知名品牌已躬身入局，比如志邦、玛格、顾家、慕思等。

我们认为，伴随老客户重要性的提升、客户需求的升级、竞争的加剧等因素，服务力将深度影响企业的竞争力。

更多新的服务措施、更完善的服务机制、更丰富的服务内容，将陆续问世，并在终端落地，掀起整个大家居行业的服务大进化浪潮。